Продолжаем знакомство с нюансами и приёмами из Психологии Продаж.
И сегодня поговорим поподробнее о работе с возражениями.
На практике, основная масса возражений возникает вначале процесса коммуникации.
То есть _НЕ_ когда мы установили контакт, выявили потребности, всё рассказали, показали и теперь будем обрабатывать возражения. Нет. Основная часть возникает именно в самом начале.
Вам люди начинают что-то возражать, что-то говорить… Свои убеждения. Например, «нам сейчас некогда» или «давайте потом» или «ваш продукт не совсем нас устраивает» и вообще любимое всеми возражение — «дорого», и т.д. и т.п.
[Нижеприведённый текст, прямая речь с тренинга по психологии продаж, из раздела, посвященного работе с возражениями]
Я раньше искал, где, как же мне отвечать на эти возражения? Я же чувствую, что люди мне что-то возражают!
На курсы ходил, книжки читал. Но, что меня прямо задевало, что везде было написано а-ля «наиболее популярные 20 возражений» и длинный список, там то-то, то-то и то-то. И на каждый из них надо ответить, если вам это сказали то-то, то-то и то-то…
Я 20 штук запомнить то не мог. Ну, может это у меня какие-то проблемы с памятью, да Но, я их запомнить не мог. А так же понимал, что количество людей и количество возражений, оно настолько многогранно, что ответы написать на все… наверное невозможно. Запомнить их точно невозможно.
А что происходит в жизни, на практике? Если вы не знаете как ответить на возражение, то когда вам его говорят, возникает… пауза… ступор… «ну ладно, извините… до свиданья, потом перезвоню…»
Например, когда мы начинаем с людьми разговаривать, то первый этап у нас — это установление контакта (в классической теории продаж).
НО!
Как показывает практика: мы берем трубку, звоним, говорим «Алло, здравствуйте…», а нам в ответ «извините, некогда перезвоните потом» или «ваше предложение нам не интересно», «мы и так работаем, у нас все хорошо, у нас все покупают и все продается», «ваша продукция не подходит нам по параметрам» и конечно любимое всеми — «у вас дорого» и т.д.
Что получается?
Получается, что возражения, которые в классике стоят на 4-м месте на практике идут с самого начала. Ещё до этапа установления первого контакта.
Здесь мы уже должны уметь обрабатывать возражения людей. Либо убеждения, назовите их как хотите. Поэтому, необходимо все начинать именно с работы с возражениями (!)
Я искал способ как же научиться обрабатывать эти возражения.
И я его нашел, и знаю по крайней мере один самый рабочий. Он называется фокусы языка (модель работы с убеждениями из НЛП — прим. редактора).
Это та структура, которая позволяет обработать любое возражение, любое убеждение. Главное — поймите как. Надо будет запомнить маленечко. Но поймите как и вы сможете ответить, обработать любое возражение.
Так как я практик, последнее мое возражение, наиболее часто мне сейчас встречающиеся — это когда мои поставщики мне звонят и говорят:
— «Вот ты покупаешь у меня лес по 3500 за метр кубический, а мне предлагают за 4000 рублей. Вот я тебе больше не буду поставлять, потому что ты покупаешь дешево.»
Я ему (отвечаю):
— «Правда? А они тебе обещают 4000 рублей, ты уверен, что они у тебя это купят? Я по крайней мере знаю не одну такую историю, когда люди приезжают обещают вообще золотые горы 4000, 5000 рублей, а потом груз туда приезжает и тебе говорят: «извини, тут как бы половина брака, поэтому мы тебе за половину заплатим». Да по 4000 рублей. Но за половину. И у тебя цена из 4000 превращается в 2000-2500. А Я свои 3500 плачу точно. Ты же знаешь, сколько времени мы с тобой работаем. Я хоть раз тебя подводил? Нет. Для тебя что важнее: сегодня вот эта ежесекундная выгода, непонятная или все таки уверенность в том, что ты знаешь, сколько ты продукции отгрузил и сколько получил?… Конечно ты сам подумай… И потом мы обсудим этот момент.»
Это пример живого разговора с человеком, который подумал, через день перезвонил и сказал: «Ок, все нормально продолжаем работать». И до сих пор мы успешно продолжаем с ним работать.
Что здесь было в этом разговоре?
Здесь было использовано несколько фокусов языка:
1. Первый — это стратегия реальности. Когда я его спросил «Правда? А ты уверен, что это так?»
Просто спросите человека:
— А это правда? То, что вы говорите?
2. Дальше был использован, такой фокус языка как метафора.
Когда я ему рассказал историю о том, что «да слышал, предлагают, но результат то какой?» Результат, что там люди в «обманули».
3. Затем, я его спросил: «а что для тебя более важно?» Фокус языка, который называется иерархия критериев.
— «Что для тебя важнее: ежесекундная выгода или все таки уверенность, что ты будешь знать, сколько ты отгрузил, сколько ты получил?»
4. И еще один фокус языка, это был четвёртый — это изменение размера фрейма, т.е. времени.
Я ему напомнил: «вспомни, сколько мы с тобой работали по времени и хоть раз, я тебя хоть как-то обманул? Что-то не заплатил? Так и дальше, так же будет и в будущем.»
Вот эти 4 фокуса языка были использованы в данном разговоре.
На самом деле их 14-ть. И если их знать, то вы на одно возражение, можете ответить 14-тью способами. При этом, постоянно меняя подачу, перебирая и переставляя смыслы…
Это даёт неограниченное количество ответов на одно возражение!
Запоминать ничего не надо (только знать структура ФЯ — прим. редактора). Просто овладейте данной техникой и успешно этим пользуйтесь, как на работе, так и в жизни.
В следующих письмах, мы более подробно поговорим об этапе установления контакта. До встречи!
21-22 ноября состоится тренинг Психология Продаж.
На котором участники освоят структуру, позволяющую более эффективно закрывать сделки и убеждать.
А так же научатся виртуозно и гарантированно обрабатывать возражения любой сложности, т.к. программа тренинга состоит из обучения и применения инструментов современных психотехнологий, НЛП и гипноза для повышения продаж.
Для записи и ответов на вопросы звоните по телефону организатора +7 963 230-63-57
