С этой статьи, мы начинаем знакомство со структурой, как убедить любого человека, а значит и доводить сделки до результата.

Это фрагменты, костяк и основа, из чего на самом деле состоит вся психология продаж.

Итак давайте поговорим о продажах… Как же продать?

Классическая теория продаж (да и множество тренингов), говорит нам, что это достаточно просто:

1. Установите контакт.
2. Выявите потребности.
3. Сделаете презентацию и аргументацию.
4. Обработайте возражения.
5. Заключите сделку.

Но парадокс в том, что в жизни всё это не так-то просто сделать 😉

Например, когда мы начинаем с людьми разговаривать, то первый этап у нас — это установление контакта (в классической теории продаж). 

НО! 

Как показывает практика: мы берем трубку, звоним, говорим «Алло, здравствуйте…», а нам в ответ «извините, некогда перезвоните потом» или «ваше предложение нам не интересно», «мы и так работаем, у нас все хорошо, у нас все покупают и все продается», «ваша продукция не подходит нам по параметрам» и конечно любимое всеми — «у вас дорого» и т.д.

Что получается? 

Получается, что возражения, которые в классике стоят на 4-м месте на практике идут с самого начала. Ещё до этапа установления первого контакта. 

Здесь мы уже должны уметь обрабатывать возражения людей. Либо убеждения, назовите их как хотите. Поэтому, необходимо все начинать именно с работы с возражениями (!)

Дальше этап 2: установление контакта.

Про что обычно говорят: «ну, установите контакт… самый простой способ — это разговор ни о чем.»

Возникает вопрос — для чего? 

Лично нам время жалко и жалко время человека, с которым мы общаемся. Да безусловно нам надо его как-то расположить к себе и т.п. 

НО!
Для чего нам с ним говорить на отвлеченные темы? 
Для того чтобы узнать о нем какую-то информацию… Какую? 

Все просто — нам нужно понять на каком языке говорит человек. 

Представьте себе, что вы приходите и договариваетесь с китайцем. Он не знает русского, вы не знаете китайского… ну, как здесь установить контакт? Да никак. 

Здесь тоже самое, надо понять, для начала, модель восприятия мира у человека. Как он воспринимает этот мир (глазами, ушами, руками)?

И на понятном ему языке, уже дальше с ним продолжать разговор. Именно для этого и должен быть этот этап установления контакта. Только после этого уже можно переходить дальше. Так как, если мы будем говорить на непонятном для него языке, то мы навряд ли договоримся.

Для примера, автор данного текста узнал, что купили костюм его папе. 

Он приходит и говорит: «Пап такой красивый костюм, такой красивый цвет, так хорошо на тебе смотрится, просто замечательный» (визуальное восприятие мира). Он посмотрел на него и говорит «ну, да». А мама говорит: «да смотри какой он красивый, как здорово сидит, какой цвет…» Это мы так раньше разговаривали. Почему? Потому что, мама воспринимает мир визуально и для нее реально важно как он (костюм) выглядит, ей надо показать, посмотреть. А папа — он кинестетик (ориентируется на ощущения). Ему НЕ важно как он выглядит. Ему важно, насколько костюм удобный, мягкий, можно ли в нем присесть, удобно ли, комфортно ли… Именно с этой позиции надо с ним разговаривать.

О чем данный пример? 

О том, что если мы захотим продать костюм такому человеку, то мы будем продавать с точки зрения кинестетики (ощущения). А если, захотим продать его маме, то эффективнее продавать данный костюм с точки зрения визуального восприятия. 

И это работает для каждого человека. Надо просто понять кто перед вами и какие слова употреблять в процессе разговора с ним (!)

Это нужно, чтобы потом, когда вы будете человеку презентовать продукт (3-й этап), то вы рассказали ему о нём, на понятном ему языке.

Следующий этап — это выявление потребностей.

Здесь важно, что мы выявляем потребность и потом на основании выявленной потребности презентуем свою товар или услугу. 

Про что говорится во многих книжках, тренингах, да и вообще в так называемой «классической теории продаж» ?

Да все просто, мол задайте человеку вопрос — что важно? И он, якобы, расскажет вам свои потребности. 

Еще раз обратим внимание, что ДО этого момента, нам надо обработать его возражения (1), установить с ним контакт (2), чтоб на понятном языке с ним разговаривать и потом спросить что важно (3).

НО…

Вся загвоздка в том, что ответ на один вопрос не даст вам никакой информации. 

— Что вам важно? 
— Ну мне важно, чтобы было эффективно, недорого, качественно, вовремя и своевременно. 

И да, мы такие все записали, зафиксировали. И потом начинаем рассказывать, какие мы качественные, эффективные, своевременные, и вообще отличные ребята. 

А мы сами то поняли, что он нам рассказал? 

На практике, необходимо задать еще как минимум 2 вопроса. Итого для выявления потребностей задаём 3 вопроса:

— Первый — что важно?
— Второй — что это значит для данного человека или компании. 
— И третий вопрос не менее важный — как он поймет, что он (этот человек или компания) это получает. 

И только когда нам ответили на три вопроса, мы поймем как же нам надо презентовать свой продукт или услугу (!).

На самом деле, это называется не потребность. Это критерии и ценности, т.е. более глубинные потребности человека.

Дальше — презентация и аргументация.

Потребности выявили. Будем говорить правильно — критреии и ценности. Задали три вопроса.

НО, почему-то нигде не говорится, по крайней мере до курсов по НЛП, что оказывается у человека (или у компании) есть структура принятия решения (!)

В нашем случае — структура положительного решения.
Мы же хотим договориться. 

Идея в том, что человек уже принимал какие-то решения (до нас). 

— Здравствуйте, вы уже работаете с какой либо компанией по данному вопросу? 
— Да работаем. 
— О слышал об этой компании… подскажите, а как вы ее выбрали, эту компанию?

И если, вы уже обработали возражения (1), установили контакт (2), потребности, критерии и ценности узнали (3) — вам человек дает информацию. 

— «Ну, мы сначала сделали то-то, потом посмотрели это, и так далее, а потом уже подписали с ним договор» — вот она структура принятия положительного решения. 

НО! Это не фиксируется друзья. А это очень важно! Потому что, человеку или компании привычно так принимать (подчеркнём) положительное решение.

И свою презентацию и аргументацию нужно делать, не только на основании потребностей человека, но и на основании его структуры принятия решений (!).

Потому что, если человек вам говорит: 

— «ну, мне надо сначала увидеть [визуалка], потом обсудить [аудиалка], потом разобрать моменты [детали] и подписать договор…»

А мы ему говорим: «нет давайте мы начнем с моментов, их утрясем и потом, если что подпишем договор…»

НЕТ! Это будет НЕ по его структуре! 
Вроде все правильно, но очередность не та (!).

Надо понимать НЕ только этапы в процессе принятия решений, но и их очередность. 

Попадая в структуру принятия решений, вы придете к тому, что решение будет принято в вашу сторону.

4-й этап: работа с возражениями. 

То с чего мы в частности начинаем. 

К этому моменту их уже не будет. Потому что, вы их обработаете вначале, либо на этапе контакта, в процессе выявления потребностей, на этапе презентации… То есть, этот этап вы уже решили. 

Остается этап заключения сделки.

Почему человек будет заключать с вами сделку?

Потому что: вы обработали все его возражения (его убеждения), вы понимаете, с кем вы говорите и на каком языке вы должны говорить. Вы понимаете его глубинные критерии и ценности и вы знаете его структуру принятия положительного решения.