Продолжаем знакомство с нюансами и приёмами из Психологии Продаж.
И сегодня мы чуть более подробнее рассмотрим этап установления контакта.
Если ориентироваться на классическую теорию продаж, то в ней говорится, что этот этап помогает расположить человека к себе, как бы настроиться к дальнейшему диалогу…
А так же о том, что лучше начать с разговора «ни о чём». То есть, на отвлеченную тему: о погоде, об офисе, о природе или вы пришли, увидели фотографию собаки и давай о собаках поговорить и так далее.
Здесь у многих может возникнуть ощущение, что ни у вас, ни у вашего собеседника, нет лишнего времени. Тогда зачем этот разговор «ни о чём» начинать? Если мы хотим говорить о деле, то давайте разговаривать о деле и т.д.
[Нижеприведённый текст, прямая речь с тренинга по психологии продаж, из раздела, посвященного техникам установления контакта и доверия]
«И только из психологии я узнал, что оказывается у людей есть разная модель восприятия мира.
Что кто-то визуально воспринимает мир, кто-то аудиально, а кто-то кинестетически… и что с ними надо разговаривать на понятном им языке.
Вообще, а как это определяют?
В этом письме мы рассмотрим 2 момента, по которым это можно определить. Есть еще дополнительные, но мы не будем здесь углубляться слишком.
1. Наблюдайте за зрачками человека.
— Если у собеседника, большую часть времени, зрачки присутствуют в верхней части — это соответствует визуальной модели восприятия мира.
— Если зрачки, основную часть времени ходят по горизонту (посередине), то это аудиальная модель восприятия мира.
— А если, очень часто внизу глаза находятся, то это кинестетическая модель восприятия мира.
2. Второй момент — это слова, которые говорят люди.
Замечайте кто и как говорит:
— «давайте посмотрим (!), рассмотрим (!), поглядим (!) и потом уже будем про что-то говорить…» — это визуальная модель восприятия мира.
— кто-то говорит: «нет, давайте обсудим (!), переговоры надо обсудить (!), надо переговорить (!), надо рассказать (!), надо послушать (!)» — это аудиальная модель восприятия мира.
— а кто-то говорит: «дайте потрогать (!), надо так пощупать (!), потрогать (!), померить (!), ощутить (!)» — кинестетическая модель восприятия мира.
Как я тренировался?
Да элементарно — включал телевизор, там идут репортажи какие-то и я просто сидел, и смотрел куда глазки бегают. Плюс какие слова чаще употребляет: визуальные, аудиальные или кинестетические и уже определял кто передо мной.
Как это в жизни проявляется?
У меня, у жены есть подружка. Дружат много лет, но в магазин вместе ходить не могут.
Я раньше не понимал, почему у них так это происходит, потом начал спрашивать, когда понял, что люди то разные бывают. Катя, жена, говорит что «ну вот я прохожу, мне надо чтобы вот все висело, было видно, я могла рассмотреть, могла взять пойти в примерочную примерить, посмотреть на себя в зеркало…» Что она говорит нам тем самым? Что она визуально воспринимает мир.
А ее подружка говорит «приглашает меня в магазин, там стоит вот такая корзина с одеждой, она туда раз руками «чууух» и достает кофту, раз и покупает». Катя, говорит «я там ничего не вижу, я не могу увидеть, а она то, Юля покупает.» Почему? Да потому что, у нее кинестетическая модель восприятия мира.
И уже здесь, у них назревает конфликт. Они не могут вместе ходить по магазинам, потому что, они не понимают, что каждая из них по разному воспринимает мир.
Как это помогает в продажах?
Помогает тем, что если вы не определите, какая модель восприятия мира у человека, то вы будите говорить с ним на «другом языке».
Представьте, что ему нужно потрогать, пощупать и ощутить. А вы ему говорите «давайте посмотрим, рассмотрим, вы увидите, поглядите…» Человек (клиент) вас услышит, но не поймет!
А если, вас человек не понимает, то он и сделку с вами не заключает.
Так этот инструментарий (и этап) нужен нам для успешных переговоров и для итоговой завершения сделки.
Обязательно выяснять всё это (как человек воспринимает мир). И делается это на этапе установления контакта.
В следующих материалах, мы более подробно поговорим об этапе выявления потребностей.
21-22 ноября состоится тренинг Психология Продаж.
На котором участники освоят структуру, позволяющую более эффективно закрывать сделки и убеждать.
Программа тренинга состоит из обучения и применения инструментов современных психотехнологий, НЛП и гипноза для повышения продаж.
Для записи и ответов на вопросы звоните по телефону организатора +7 963 230-63-57
