Продолжаем знакомство с нюансами и приёмами из Психологии Продаж.
Сегодня мы разберем поподробнее этап выявления потребностей.
И как вы уже привыкли, начнём с «классики». В классической теории продаж говорят, что здесь нет ничего сложного. Если вы уже контакт установили, то просто задайте элементарный вопрос: «что для вас важно в продукте (или услуге) ?» И вам человек, просто всё сам перечислит.
Для чего это нужно?
Чтобы на следующем этапе, когда вы будите делать презентацию вашего предложения, вы уже исходили из того, как ваш продукт или услуга закрывает потребности клиента.
Но, задайте себе вопрос… Разве когда вам говорят: «нам важно качественно, быстро и в срок», вы на самом деле точно понимаете, что именно нужно человеку?
Очень многие относятся к этому поверхностно!
А как же узнать, что на самом деле человеку?
Итак, чтобы договориться и выяснить подлинные потребности, нам необходимо задать не 1 (!) вопрос, а… это важно — 3 вопроса…
3 вопроса, на выявления истинных критериев и ценностей
(классика НЛП).
- Первый — это безусловно, вопрос «что важно?»
- Второй вопрос — «что для вас это означает?»
Для вас имеется ввиду для человека или компании .
- И третий вопрос — «Как вы (человек или компания) понимаете, что вы это получаете?»
И только, когда вы закроете ответы на эти 3 вопроса, вы действительно разберетесь в глубинной потребности конкретного данного человека, который принимает решение (или в случае с компанией, узнаете её потребность настоящую).
Элементарный пример, возьмем из жизни — тема еды…
(Далее прямая речь ведущего с тренинга «Психология продаж»)
«Вот что для меня важно в еде, чтобы она была сытная, вкусная, ну и симпатично смотрелась. Да, я вам сказал, что важно — продайте мне еду 😉
Но, я бы у себя еще спросил, что для меня означают такие слова как «сытная» ?
(Отвечает) Сытная, означает что я наемся.
А вкусная — это как?
Ну, вкусная, значит что у меня, как бы, не будет отвращения какого-то, в процессе еды, я себя буду чувствовать комфортно, буду наслаждаться процессом. И красивая ? Ну, красивая… Для меня это значит, что она визуально выглядит какой-то естественной по цветам… Естественные формы, как бы по природному.
3-й вопрос самому себе — «как я узнаю, что я это получаю?»
Сытная: я это вижу, что она как бы тяжелая такая, либо густая, наваристая, для меня ещё горячая — показатель, что еда сытная.
Вкусная: вот для меня либо я знаю, что уже это вкусное, т.е. я уже это пробовал. А если нет, я попробую маленький кусочек. Вот попробуйте мне в ресторане сказать что, вот это блюдо, оно вкусное — купите его. Но, если я его не пробовал или мне не дадут его попробовать, вот 100 баллов я борща себе закажу 😉 Это сытно, это вкусно, это красиво.»
Теперь, в качестве упражнения и закрепления навыка — ответьте сами себе на эти же вопросы.
В плане еды, что для вас важно? Что для вас это означает и как вы поймете что вы это получаете?
Спросите, не поленитесь для интереса у друзей, своих родителей, брата, сестры и вы увидите, что им на самом деле важно. Вы увидите, что где-то можете совпадать, а можете уже не совпадать.
На этапе, выявления потребностей, еще на 1-м шаге (что для вас важно), вы убедитесь, что для каждого конкретного человека важно что-то своё. Уже начнутся различия. А уж, ответы на вопрос «как вы поймете, что вы это получаете?» — почти уникальны.
К чему всё это.
Что потребности, если мы задаем только вопрос «что важно», на самом деле, мы ничего не узнаем и только когда мы зададим эти 3! вопроса, вот тогда мы узнаем, что конкретно для данного человека важно, его истинные потребности.
Для чего?
Для того, чтобы на следующем этапе (этапе презентации и аргументации), воздействовать максимально точно на истинные потребности клиента. А значит иметь максимальный шанс успешного закрытия сделки.
Об этом мы поговорим в следующих статьях. Остаёмся на связи!
21-22 ноября состоится тренинг Психология Продаж.
На котором участники освоят структуру, позволяющую более эффективно закрывать сделки и убеждать.
Программа тренинга состоит из обучения и применения инструментов современных психотехнологий, НЛП и гипноза для повышения продаж.
Для записи и ответов на вопросы звоните по телефону организатора +7 963 230-63-57
