Мы практически завершили знакомство с основами из Психологии Продаж.
И в сегодняшнем уроке, рассмотрим один очень интересный приём, который может привести (если правильно применить) к почти, 100% вероятности совершения сделки.
Итак, этап презентации и аргументации.
Естественно, что в «классике» считается, что тут ничего сложного нет.
Ведь мы уже установили контакт с человеком, выявили все его потребности (а как мы помним из предыдущего урока, не потребности, а критерии и ценности, задав аж 3 точных вопроса) и нам, всего лишь, остается просто презентовать свой продукт или услугу…
НО!
Почему-то, никто не отмечает такой нюанс, что у человека (да и у целой компании) есть, так называемый, процесс принятия решения (!). В нашем случае, нам важна именно стратегия принятия положительного решения.
И как говориться: «всё гениальное просто»… Научитесь выявлять эту самую стратегию принятия решения у человека. Сходите (или позвоните) своему потенциальному клиенту, с которым вы уже установили контакт и выявили потребности и задайте ему всего 1 вопрос…
1). «Вы же уже с кем-то работаете по поставкам данной продукции или по оказанию данной услуги?»
Вам скажут «ну да работаем».
2). Спросите в ответ: «Расскажите пожалуйста поподробнее, как вы с ними заключили договор?« (Этим вопросом мы ищем стратегию принятия положительного решения).
И вам в ответ скажут примерно следующее:
«Ну как, вот мы сначала посмотрели список в интернете, потом выбрали по таким-то параметрам, потом мы пригласили, потом попросили сделать презентацию, потом мы попросили дать попробовать и потом мы уже заключили сделку.»
Вот вам люди только что, сказали стратегию принятие решений в 6 этапов.
Посмотрели —> выбрали —> пригласили —> попросили —> дали попробовать
—> заключили.
Здесь важно, чтобы ваша презентация товара или услуги соответствовала стратегии принятия решения клиентом.
Конечно, мы не говорим это дословно, но поэтапно, по шагам, как сказал ваш потенциальный заказчик, клиент, партнер, так и нужно сделать (презентовать). Меняя этапы, либо не понимая их вообще, мы очень усложняем процесс принятия положительного решения.
Поэтому, обязательно выявляем стратегию принятия решения и презентуем товар/услугу именно по ней.
Пример из практики
(далее прямая речь с тренинга по психологии продаж)
«Когда я про это узнал (про выявление стратегии принятия решения), сразу нашелся удобный случай попробовать это в реальной жизни. Компанию не буду называть, занимался я продажей рекламы, в частности рекламные щиты. И я поехал в потенциальной заказчице, спрашиваю:
— «Подскажи пожалуйста, у вас же вот есть реклама в городе, как вы их выбираете?»
Она: «Да ничего сложного. Мне сначала надо, чтобы прислали подборку наиболее подходящих конструкций, потом надо съездить, посмотреть оценить трафик, каждой конкретной конструкции, после этого, как оцениваю трафик, выбираю, принимаю решение, заключаю сделку.»
Я говорю: «О’кей, что я сделаю первую очередь: я выберу наши наиболее хорошие, подходящие конструкции и отправлю вам презентацию, т.е. список этих конструкций.»
Потом звоню, договариваюсь, что я приеду на служебной машине и мы с ней поедем. Проедем по этим конструкциям и поглядим какой же там трафик.
Взял машину приехали, поехали смотреть эти конструкции. Я говорю: «О’кей, не тороплю, подумай, посмотри и прими решение, выбери.»
И через какое-то время я позвонил:
— «Ну ты выбрала?»
— «Да вот, эти две три конструкции мы теперь берем на год.»
Так что я сделал?
Я сделал своё предложение, на основании её стратегии принятия положительного решения и в результате получил договор.
Поэтому, ещё раз повторюсь — задавайте клиенту вопрос:
«Как вы уже выбирали себе партнера?»
«Как вы уже выбирали себе продукты?»
И делайте вашу презентацию товара/услуги на основании того, как вам скажет ваш собеседник.
Всё элементарное просто.
21-22 ноября состоится тренинг Психология Продаж.
На котором участники освоят структуру, позволяющую более эффективно закрывать сделки и убеждать.
Программа тренинга состоит из обучения и применения инструментов современных психотехнологий, НЛП и гипноза для повышения продаж.
Для записи и ответов на вопросы звоните по телефону организатора +7 963 230-63-57
